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我要回农村的时候,这则故事会颠覆对农村的认知,农村也同样处处有着套路,买10块钱的瓜子都能被小卖部的大姐坑60多块钱!
那天,我堂姐想起姐夫的姐要要带着娃娃回来吃午饭,家里没什么零食可以招待的,想着给娃娃买点。在去小卖部的路上,就想着买半斤瓜子(客户需求),没事嗑嗑。估计也就10多元钱,看着没零钱,就拿了一张一百元的钞票。
一进小卖部,胖大姐就出来,微笑着说:“好久没见了,买点啥过节嘛?”(迎客、探查客户需求)。
堂姐说明了自己要购买十元钱的瓜子后,胖大姐带着堂姐来到摆放瓜子的位置。
堂姐问:“瓜子多少钱一斤(咨询价格)?”
胖大姐说:“我这是12元一斤的,8元一斤的我没拿给你。”
堂姐好奇的问道:“为什么呀?”
胖大姐说:“你看这12元一斤的,颗粒饱满、焦糖味大家都喜欢、没有空壳的米子。这个8元的,味道差不多,但颗粒不饱满,有少许的空壳。(产品卖点、对比)”
这样一听,堂姐说来上半斤。
胖大姐马上皱了下眉头:“那咋够呢?你看你姐姐家有两个孩子,你家还有一个,加上年轻人四位,就七个人,半斤肯定不够呀。(分析需求)”
胖大姐这样一说,堂姐觉得她说的有道理,问道:“你觉得多少合适?”
胖大姐说:“至少要一斤多(附加需求)”
堂姐毫无抵触的同意了,“那就一斤半吧”
胖大姐装好瓜子后,在称上一称,“说差几毛钱25元,我再给你装点凑25元。”
堂姐心想着,也没差多少,就25元吧。
“还需要啥不?我们卖的有小孩喜欢的卡通饼干,我今年卖的最多了,这几箱都买的只剩下半箱。(二次销售和展示业绩)”,看着我似乎不太相信的样子,她马上拆了一包,说“很好吃的,来尝一下吧(留客、第二次推销)。”
堂姐尝了一片饼干,说实话,味道还行,可尝了不买吧,也不太合适(利用熟人的面子思维)。于是又买了20元的。
“这大过节的,中午喝点饮料还是酒呢?”堂姐想着家里有酒,就说来点饮料,胖大姐马上拎出两大瓶不同口味的碳酸饮料,说你们家二瓶就够了(第三次推销,假定成交)。
“合计好多钱?”,她说“57.5元,我给你拿袋锅巴4元的,凑个整数60元,少收你1.5元。(第4次推销,主动抹零)”其实,我想问55元可以不?收回自己想说的默默把100元给她,找了40元。“这两大瓶碳酸饮料,我拿不过来,我等会再来拿。”,胖大姐说,我让二娃送你(完美的售后)!
回去的路上,堂姐忽然发现,准备花十多块钱买点瓜子,竟然花了60元。一斤半瓜子也变成了2斤多。再回忆成交的过程,原来堂姐就是这样被“坑”的,还特么服气!
在那天和堂叔聊天,他给我讲了十多年前曾经做过的一笔生意,让我这个自认为是商业精英的人士震撼不已。他用18元/条批发购进的裤子卖50块/条,结果一条裤子赚52块,而且排队疯抢。
我刚听到都是非常疑惑,这怎么可能有这么多人犯傻?
按照传统做生意的思路确实不可能,但是运用超常规的思维来设计,就能实现这个看似不可能的事情。这个真实的故事,发生在那个特殊时期,虽然比较久远,却依然具有代表意义。
或许大家已经猜到了,那个时期正是手机价格居高不下,家庭固定电话流行的时代,堪比现在的手机梦工场手机。
我堂叔所在的小城市有两家通讯公司,正在竞争着固定电话的入网业务。
堂叔有家不大的商铺,是专门卖裤子的。他找到其中一家通讯公司的负责人洽谈合作:“我可以帮你找到至少3000位用户入网你的固定电话业务,你只需要将他们第一年缴
纳的360元通讯费分200元的佣金给我就行了,后面不管他们用多少年,收的费用全归你,如果可以的话,我就不找你的竞争对手了。”
这家通讯公司的负责人立马答应了他。
当时,市面上一台无绳固定电话机售价800多元,若是避开所有环节,直接找厂家拿货的话,非常便宜。他找了几个厂家,最后以180元/台的价钱跟一个厂家达成了合作,订购了3000 台,并且跟厂家这样洽谈:“你派人把无绳固定电话机送到我的店面,我保证在15
天内就把这批无绳固定电话机销售完,你派去的人由我来发工资,无绳固定电话机卖完之后,我给你结账,
如果没有卖完,15天一到,我依然照单全收。”这样,没有花一分钱搞到了3000 台无绳固定电话机。
最后就开始卖裤子了,他在店前拉起了大横幅:买50元的高档男裤,送价值860元的无绳固定电话机一台。
这个广告第一天引来了第一批将信将疑的顾客,当顾客真的得到无绳固定电话机后,传播的轰动效应出现了,从早到晚排队抢购,不到半个月,3000 台无绳固定电话机都被一抢而空,后来陆续订购。
拥有了无绳固定电话机的人,第一件最迫切的事情就是到堂叔指定的通讯公司入网,钱自然而然的就赚到了。
我们来算一下最终的收益,通讯公司给他200元的佣金,除去每台无绳固定电话机180元的成本,还能赚20元,然后裤子18元的进货价,卖50元,可以净赚32 元,两个利润加在一起就是52元。
我要回农村的时候,这则故事会颠覆对农村的认知,农村也同样处处有着套路,买10块钱的瓜子都能被小卖部的大姐坑60多块钱!
那天,我堂姐想起姐夫的姐要要带着娃娃回来吃午饭,家里没什么零食可以招待的,想着给娃娃买点。在去小卖部的路上,就想着买半斤瓜子(客户需求),没事嗑嗑。估计也就10多元钱,看着没零钱,就拿了一张一百元的钞票。
一进小卖部,胖大姐就出来,微笑着说:“好久没见了,买点啥过节嘛?”(迎客、探查客户需求)。
堂姐说明了自己要购买十元钱的瓜子后,胖大姐带着堂姐来到摆放瓜子的位置。
堂姐问:“瓜子多少钱一斤(咨询价格)?”
胖大姐说:“我这是12元一斤的,8元一斤的我没拿给你。”
堂姐好奇的问道:“为什么呀?”
胖大姐说:“你看这12元一斤的,颗粒饱满、焦糖味大家都喜欢、没有空壳的米子。这个8元的,味道差不多,但颗粒不饱满,有少许的空壳。(产品卖点、对比)”
这样一听,堂姐说来上半斤。
胖大姐马上皱了下眉头:“那咋够呢?你看你姐姐家有两个孩子,你家还有一个,加上年轻人四位,就七个人,半斤肯定不够呀。(分析需求)”
胖大姐这样一说,堂姐觉得她说的有道理,问道:“你觉得多少合适?”
胖大姐说:“至少要一斤多(附加需求)”
堂姐毫无抵触的同意了,“那就一斤半吧”
胖大姐装好瓜子后,在称上一称,“说差几毛钱25元,我再给你装点凑25元。”
堂姐心想着,也没差多少,就25元吧。
“还需要啥不?我们卖的有小孩喜欢的卡通饼干,我今年卖的最多了,这几箱都买的只剩下半箱。(二次销售和展示业绩)”,看着我似乎不太相信的样子,她马上拆了一包,说“很好吃的,来尝一下吧(留客、第二次推销)。”
堂姐尝了一片饼干,说实话,味道还行,可尝了不买吧,也不太合适(利用熟人的面子思维)。于是又买了20元的。
“这大过节的,中午喝点饮料还是酒呢?”堂姐想着家里有酒,就说来点饮料,胖大姐马上拎出两大瓶不同口味的碳酸饮料,说你们家二瓶就够了(第三次推销,假定成交)。
“合计好多钱?”,她说“57.5元,我给你拿袋锅巴4元的,凑个整数60元,少收你1.5元。(第4次推销,主动抹零)”其实,我想问55元可以不?收回自己想说的默默把100元给她,找了40元。“这两大瓶碳酸饮料,我拿不过来,我等会再来拿。”,胖大姐说,我让二娃送你(完美的售后)!
回去的路上,堂姐忽然发现,准备花十多块钱买点瓜子,竟然花了60元。一斤半瓜子也变成了2斤多。再回忆成交的过程,原来堂姐就是这样被“坑”的,还特么服气!
在那天和堂叔聊天,他给我讲了十多年前曾经做过的一笔生意,让我这个自认为是商业精英的人士震撼不已。他用18元/条批发购进的裤子卖50块/条,结果一条裤子赚52块,而且排队疯抢。
我刚听到都是非常疑惑,这怎么可能有这么多人犯傻?
按照传统做生意的思路确实不可能,但是运用超常规的思维来设计,就能实现这个看似不可能的事情。这个真实的故事,发生在那个特殊时期,虽然比较久远,却依然具有代表意义。
或许大家已经猜到了,那个时期正是手机价格居高不下,家庭固定电话流行的时代,堪比现在的手机梦工场手机。
我堂叔所在的小城市有两家通讯公司,正在竞争着固定电话的入网业务。
堂叔有家不大的商铺,是专门卖裤子的。他找到其中一家通讯公司的负责人洽谈合作:“我可以帮你找到至少3000位用户入网你的固定电话业务,你只需要将他们第一年缴
纳的360元通讯费分200元的佣金给我就行了,后面不管他们用多少年,收的费用全归你,如果可以的话,我就不找你的竞争对手了。”
这家通讯公司的负责人立马答应了他。
当时,市面上一台无绳固定电话机售价800多元,若是避开所有环节,直接找厂家拿货的话,非常便宜。他找了几个厂家,最后以180元/台的价钱跟一个厂家达成了合作,订购了3000 台,并且跟厂家这样洽谈:“你派人把无绳固定电话机送到我的店面,我保证在15
天内就把这批无绳固定电话机销售完,你派去的人由我来发工资,无绳固定电话机卖完之后,我给你结账,
如果没有卖完,15天一到,我依然照单全收。”这样,没有花一分钱搞到了3000 台无绳固定电话机。
最后就开始卖裤子了,他在店前拉起了大横幅:买50元的高档男裤,送价值860元的无绳固定电话机一台。
这个广告第一天引来了第一批将信将疑的顾客,当顾客真的得到无绳固定电话机后,传播的轰动效应出现了,从早到晚排队抢购,不到半个月,3000 台无绳固定电话机都被一抢而空,后来陆续订购。
拥有了无绳固定电话机的人,第一件最迫切的事情就是到堂叔指定的通讯公司入网,钱自然而然的就赚到了。
我们来算一下最终的收益,通讯公司给他200元的佣金,除去每台无绳固定电话机180元的成本,还能赚20元,然后裤子18元的进货价,卖50元,可以净赚32 元,两个利润加在一起就是52元。